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Fordert eine Stellenanzeige einen Gehaltswunsch, wäre es dumm, die Bitte zu ignorieren. Formulieren Sie kurz und bündig wie etwa "Ich möchte rund xy Euro verdienen" oder "Mein Gehaltswunsch liegt bei etwa xy Euro, wobei ich diesen Betrag vom Aufgabenumfeld abhängig mache." Natürlich kann man sich auch über den Wunsch hinweg setzen, muss aber damit rechnen, dass das den Personaler verärgert und man sich rauskegelt, bevor es richtig losgeht. Ist man der heiß begehrte Kandidat schlechthin, wird der Personaler darüber hinweg sehen, aber in engen Jobmärkten macht man sich damit nur selbst das Leben schwer. Viele Personalabteilungen telefonieren bei interessanten Bewerbern den noch offenen Gehaltswunsch nach. Ergo hat man durchs Weglassen nichts gewonnen, außer dass der Personaler mehr Arbeit hat. Überflüssig.

Wurde bis zum Ende des ersten Treffens das Gehalt von Seiten des Unternehmens noch nicht angesprochen, bringen Sie es aufs Tapet, ohne es groß auszuwalzen oder gar eine Zahl in den Raum zu werfen. Ein neutrales "Ich nehme an, die vertraglichen Konditionen werden wir in unserem zweiten Termin besprechen" reicht. Ziel des Ganzen ist lediglich, dem Personaler zu signalisieren, dass man dem Thema die nötige Wichtigkeit beimisst. Richtig verhandelt wird in der Regel erst beim zweiten Termin. Bis dahin soll sich das Unternehmen erst mal so richtig in Sie verlieben und Sie unbedingt haben wollen. Das bessert Ihre Chance auf ein brauchbares Einstiegsgehalt.

Farbe bekennen und eine Summe nennen. Bevor Sie aber eine Zahl in den Ring werfen, sollten Sie sorgfältig recherchieren, wie die Branche zahlt, wie solch eine Position vergütet wird und wie es der Firma geht. Zapfen Sie möglichst viele Quellen an. Die Infos brauchen Sie auch, um ein Angebot einschätzen und Einwände parieren zu können. Wichtig: Wischiwaschi-Wünsche - "Irgendetwas zwischen 30.000 und 50.000 Euro" - und klein kariertes Feilschen um den letzten Euro kommen ganz schlecht an.

In der Regel wird über Jahresgehälter verhandelt, manche Unternehmen rechnen Weihnachts- und Urlaubsgeld in diese Summe ein, andere nicht. Die exakte Zusammensetzung sollte man daher vor Vertragsunterschrift unbedingt klären, weil ein Missverständnis leicht ein paar Tausend Euro pro Jahr kostet. Ebenso zu vereinbaren: Gibt es leistungsabhängige Boni? Welche Leistung wird dafür erwartet? Gibt es Altersvorsorge, vermögenswirksame Leistungen, Jobticket, Kantinenzuschuss oder ähnliches?

Seit einigen Jahren auf dem Vormarsch ist die variable Vergütung. Waren es früher nur leitende Angestellte, die erfolgsabhängige Boni oder Prämien bekamen, hält dieser Vergütungsbaustein auch bei Fachkräften immer mehr Einzug. So werden höhere Führungsetagen mittlerweile zu 70 bis 80 Prozent variabel bezahlt, also geknüpft an berufliche Erfolge. Fachkräfte werden zu 20 bis 30 Prozent leistungsabhängig vergütet, in einigen Funktionen, wie Marketing oder Vertrieb, können es auch 50 Prozent und mehr werden. Auch Tarifmitarbeiter erhalten schon zehn Prozent ihres Geldes leistungsabhängig. Tendenz: deutlich steigend. Der Haken an variablen Gehältern: In wirtschaftlich miesen Zeiten fällt es oft schwer, die an Bonus, Prämie et cetera geknüpften Leistungen voll zu erfüllen. Ergo fällt der Bonus magerer aus als in Top-Zeiten.

Für 2010, wo die Leistung aus 2009 abgerechnet wird, rechnen Kienbaum-Experten damit, dass die variablen Vergütungsbestandteile um zweistellige Prozentsätze zurückgehen werden. Ein weiterer Trend: Gehaltserhöhungen werden zunehmend in Form von erfolgsabhängigen Prämien gewährt, eher ungern auf das Festgehalt. Im ersten Berufsjahr fallen variable Gehaltsbestandteile wie Prämien oder Bonuszahlungen noch eher gering aus, außer möglicherweise bei Marketing- und Vertriebsjobs. Aber ab dem zweiten Jahr etablieren sich immer mehr varia­ble Vergütungsbestandteile, die nur bei Erreichen einer bestimmten individuellen Leistung oder einem geplanten Erfolg des Gesamtunternehmen gezahlt werden.

In der Vergangenheit war es normal, dass man sich beim Jobwechsel auch finanziell deutlich verbesserte. Das ist nicht zuletzt wegen der Wirtschaftskrise zurzeit nicht immer und überall durchsetzbar. Wie viel für eine neue Stelle drin ist, hängt vor allem von der Passgenauigkeit des Bewerbers ab. Da in Krisenzeiten das Gedränge auf dem Arbeitsmarkt aber größer wird, ist über kurz oder lang besonders in beliebten, überlaufenen Bereichen mit fallenden Einstiegsgehältern zu rechnen. Dort können Wechsler nicht mit einer Verbesserung gegenüber dem vorherigen Job rechnen, müssen eventuell sogar Einbußen einplanen, zumal wenn sie in einer Hochpreisphase in den Beruf eingestiegen sind.

Je spezialisierter die ausgeschriebene Stelle und je seltener und stimmiger der Bewerber, desto größer die Chancen auf das lange Ende der Wurst. Deshalb: Argumentieren Sie mit dem speziellen Mehrwert, den Sie durch Ihre einschlägige Berufserfahrung für genau diesen einen Job mitbringen! Unterm Strich erfordert die aktuelle Lage auf dem Arbeitsmarkt von Absolventen und Jobwechslern eine gute Vorrecherche und ein zielgerichtetes Bewerben auf die wirklich passenden Stellen. Und Mut zur Ehrlichkeit. Wer ehrlicherweise feststellen muss, dass er eigentlich nur Durchschnittliches anzubieten hat, kegelt sich mit überzogenen Gehalts-Forderungen derzeit schneller ins Aus als noch vor zwei Jahren, als die Geldbeutel lockerer saßen und Mitarbeiter dringender gesucht wurden.

Um beim Zielgehalt auszukommen, ist es normal, dass man zu Beginn noch ein Quentchen drauflegt, um sich herunterhandeln zu lassen. Wer aber mehr als 20 Prozent über dem realistischen Wert ansetzt, kegelt sich aus dem Rennen. Und: Gerade in wirtschaftlichen schlechten Zeiten empfiehlt sich exzessives Feilschen nur, wenn man auf die Stelle wie Faust aufs Auge passt und das entsprechend rüberbringen kann.

Personaler beklagen, dass Jobeinsteiger bei der Selbsteinschätzung gerne übers Ziel hinausschießen. Aus Unternehmenssicht können Absolventen noch nicht sehr viel und kosten erstmal nur Geld, weil sie langwierig eingearbeitet werden müssen. Deshalb: Wer anspruchsvolle Forderungen stellt - realistisch müssen sie so oder so sein -, braucht gute Argumente. Punkten können Sie mit Spezialkenntnissen oder -fähigkeiten, die für den diskutierten Job gebraucht werden: Je passgenauer, desto wertvoller. Gute Noten, Ausland und Praktika bringen alle mit, das differenziert  nicht.

Aber klar doch. Gerade in den ersten Berufsjahren, in denen noch viele als Fachkraft eingesetzt und per Tarif bezahlt sind, sind außertarifliche Zulagen nicht unüblich. Darüber hinaus geht es auch immer darum, in welche Tarifgruppe Sie mit ihren Qualifikationen und Erfahrungen einsortiert werden. Da besteht durchaus Verhandlungsspielraum. Später, wenn der Aufstieg ins Führungskräftelager erfolgt, wächst man meist aus dem Tarif raus und muss das Gehalt komplett selbst verhandeln.

Ja und nein. Grundsätzlich sind die Unternehmen auch in Krisenzeiten auf Gehaltserhöhungen eingerichtet und haben entsprechende Budgets vorgesehen. So planen die Unternehmen laut einer Studie der Vergütungsberatung Kienbaum 2010 eine Durchschnittserhöhung von 2,2 Prozent, für 2009 hatten sie noch 3,3 Prozent veranschlagt. Aber: Nicht alle Mitarbeiter werden in diesem Jahr ein Plus aushandeln können. Das Spektrum reicht von Nullrunde bis plus fünf, sechs Prozent.

Offen für Erhöhungen sind Unternehmen bei Leistungsträgern, die sie halten und besonders motivieren wollen. Wer bei der Analyse seiner eigenen Leistung und seiner Rolle im Unternehmen feststellt, das er nur ein kleines Licht ist, sollte den Ball in diesem Jahr sehr flach halten und höchstens um einen Inflationsausgleich von ein, zwei Prozent verhandeln.

Und: Bevor es ab zum Chef geht, sollte man ein kritisches Auge auf den Zustand der Firma werfen. Die Wirtschaftskrise trifft nicht alle gleich hart und zum gleichen Zeitpunkt. Selbst Unternehmen mit Kurzarbeit legen oft für ihre guten Mitarbeiter noch ein Schippchen drauf. Dort, wo aber tatsächlich die Existenz auf dem Spiel steht, sollten Gehaltswünsche warten. Auch dort, wo offiziell ein Einfrieren der Gehälter verkündet wurde, sollten Gespräche nur in Angriff genommen werden, wenn man wirklich unschlagbare Gründe hat und als absolutes Top-Personal gilt. 

Suchen Sie das Gespräch mit dem Chef regelmäßig - Pi mal Daumen alle ein bis zwei Jahre - aber nur, wenn es tatsächlich was zu belohnen gibt. Wer nur Durchschnitt abliefert, hat keinen Nachschlag verdient. Denken Sie dran: Gehaltsverhandlungen sollen nicht nur mehr Geld bringen, sondern dienen auch der Leistungskontrolle, der Positionsbestimmung und Imagebildung.