Zugpferde des Erfolgs

2011 ist das Vertriebsklima in Deutschland so gut wie lange nicht mehr. Zwei von drei Unternehmen sind auf der Suche nach guten Vertrieblern. Wer das Verkaufen liebt, kann gutes Geld verdienen.

>>> Chancen

SAP krempelt weltweit seinen Vertrieb um, weil es Kritik hagelte, der Softwarekonzern hätte sich von den Bedürfnissen seiner Kunden zu weit entfernt. Versicherungen wie Allianz oder Generali suchen händeringend Akademiker, die ihre Policen an den Mann bringen. Siemens, Linde und Bosch fahnden nach Vertriebsingenieuren, die ihre Maschinen und Anlagen weltweit vertreiben helfen. Und Händler wie die Otto-Group, Douglas oder Metro brauchen E-Commerce-Spezialisten, die für das richtige Multi-Channel-Erlebnis beim Konsumenten sorgen. Seit dem Siegeszug des Online-Shoppings erwarten die Kunden, dass sie kanalunabhängig wie Könige behandelt werden. Sie wollen sich erst im Internet über Produkte informieren, sie dann im Laden anschauen, am Ende aber dann doch online einkaufen.

2011 wird das Jahr des Vertriebs. Die Konjunktur boomt. Die Unternehmen wollen wachsen und brauchen dafür Verkäufer, die Neugeschäft reinholen. Bereits im Frühjahr verbuchten Personalberatungen, Sales Recruiter und Onlinestellenmärkte zweistellige Zuwachsraten bei den Jobofferten. Über alle Branchen hinweg stammen rund ein Drittel aller Stellenangebote aus dem Vertrieb.

Drei Viertel der Unternehmen suchen derzeit nach Nachwuchskräften in Marketing und Sales. "Die Karriere und Aufstiegschancen im Vertrieb sind ausgezeichnet", sagt Christian Näser von der Personalberatung Kienbaum. Und das dürfte mittelfristig auch so bleiben. Deutsche Unternehmen feierten im Frühjahr 2011 bei Aus- und Einfuhren neue Allzeit-Rekorde. Und auch innerhalb Deutschlands läuft es rund: Einer Trendumfrage der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) zufolge stuften im Frühjahr 2011 zwei von drei Handelsvertretungen, die als Marktpartner von Industrie und Handel die Wirtschaftsentwicklung hautnah verfolgen, ihre Zukunftsperspektiven als gut ein. Jede dritte Handelsvertretung hierzulande geht sogar davon aus, dass sich ihre Lage noch verbessern wird.

Erfolg oder Misserfolg der einzelnen Unternehmen hängen jedoch davon ab, ob sie attraktiv genug sind, um qualifizierte Vertriebler mit Verkaufsgeschick und Marketing-Know-how für sich zu begeistern. Während in angelsächsischen Gefilden gute Vertriebler als Zugpferde des Unternehmenserfolgs von jeher gefeiert wurden, haftet den Verkäufern hierzulande nach wie vor das Negativimage des Aufschwätzers, skrupellosen Trickers und Klinkenputzers an. Das schreckt vor allem viele Nachwuchskräfte ab.
Nur 20 bis 25 Prozent der wirtschaftswissenschaftlichen Hochschulabsolventen eines Jahrgangs können sich den Start im Vertrieb überhaupt vorstellen. Das aber erhöht die Chancen für Quereinsteiger anderer Fachrichtungen, denen das Verkaufen Spaß macht. Und sichert langfristig auch die Karriereentwicklung von berufserfahrenen Fachkräften im Vertrieb, die mit fünfzig oder sechzig Jahren früher von vielen Unternehmen als "zu alt für den Verkauf" abgestempelt wurden.

Fakt ist: Im Vertrieb zählt am Ende immer der Umsatz, das heißt der einzelne Verkäufer wird an der Zahl der Aufträge gemessen, die er reingeholt hat. Fakt ist aber auch, dass das Machtverhältnis sich zugunsten der Käufer entwickelt hat. Der starke Wettbewerb und die Transparenz, die vor allem das Internet den Konsumenten beschert, haben dazu geführt, dass es kaum noch Käufer gibt, die sich überrumpeln oder manipulieren lassen. Für die Verkäufer bedeutet das, dass sie die Vorteile ihrer Angebote sehr genau herausarbeiten müssen. Und sie müssen lernen, damit umzugehen, dass das Wort Nein zu ihrem ständigen Begleiter wird.

Fazit: Der Vertrieb hat in den letzten Jahren ein hohes Maß an Professionalisierung erfahren. Sich mit dem Kunden zum Kaffeeklatsch zu treffen und zu klüngeln, reicht nirgendwo mehr aus. Vertriebler müssen sich heute mit Marktforschung und Absatzplanung auskennen, die Wertschöpfungskette vom Einkauf über die Produktion bis hin zur Logistik überblicken, mitarbeiten an Marketingstrategien und ihre Arbeitsabläufe genauestens takten.

Verkaufstalente haben unabhängig von der Branche, in der sie tätig sind, eins gemeinsam: Sie verfügen über einen starken Willen und besondere Überzeugungskraft, haben Empathie für ihre Kunden und das Vermögen, die richtige Atmosphäre für eine Vertragsunterzeichnung zu schaffen. Diese besondere Mischung an persönlichen Stärken ist für Arbeitgeber nicht leicht zu finden. Doch so begehrt dieses gewisse Etwas bei Vertrieblern ist, so wenig steht es in Stellenausschreibungen im Vordergrund.

In Deutschland ist vielmehr die Auffassung weit verbreitet, dass es bei der Rekrutierung von Vertrieblern ganz überwiegend auf Branchenkenntnis ankommt. In den USA ist das ganz anders. Dort suchen Unternehmen vor allem nach Sales-Talenten. Wer das hat, dem bringt man gerne das Produkt-Know-how noch bei. Hierzulande sehen das vor allem Personaldienstleister auch so, denn sie benötigen Mitarbeiter, die eine Vertriebsaffinität mitbringen. Das Know-how bauen sich die neuen Mitarbeiter unterstützt durch entsprechende Schulungen nach und nach auf.

Bei anderen Arbeitgebern wird das hingegen mehrheitlich anders gesehen: Hier muss erstmal das Produkt- und Branchen-Know-how da sein und dann wird gegebenenfalls in Vertriebstechnik geschult. "Als Verkäufer wird man nicht geboren", ist der Vertriebstrainer Dirk Kreuter überzeugt und gibt damit wohl die landläufige Meinung wider: "Verkaufen lernt man."

Die Arbeitswelten im Vertrieb sind so verschieden wie die Produkte, um die es gehen kann: Sitzen Vertriebler im einen Fall vielleicht beim Bauern in der Küche und verkaufen ihm einen neuen Traktor, so müssen sie im anderen Fall im schicken Business Anzug in einem "Buying Center" eines großen Konzern mit ganzen Stäben von Einkäufern, Controllern und Technikern verhandeln. Oder auch Softwarelösungen an Mittelständler verkaufen, die in Indien maßgeschneidert programmiert werden.

Die Gehälter im Vertrieb indes variieren von Branche zu Branche gewaltig: Laut Wirtschaftswoche verdient ein Außendienstmitarbeiter in der Logistikbranche im Schnitt pro Jahr 50.000 Euro brutto, im Maschinenbau 61.000 Euro und in der Pharmaindustrie 71.000 Euro. Bei Regionalverkaufsleitern rangiert die Gehaltspanne zwischen 85.000 Euro in der Touristik und 112.000 Euro in der Softwareindustrie. Vertriebsleiter bekommen im Minimum 102.000 Euro (in der Touristik) und in der Spitze 141.000 Euro (bei Banken). Generell gilt: In der Pharma-, Banken-, Auto- und Chemiebranche sowie in der Verfahrenstechnik, bei IT-Systemhäusern, im Maschinenbau, bei Versicherungen und in der Telekommunikation verdienen Vertriebler am besten.

>>> Risiken

Wer über einen Jobwechsel im Vertrieb nachdenkt, sollte vor der Vertragsunterzeichung gut prüfen, ob sein neuer Arbeitgeber wirklich zu ihm passt oder nicht. Denn nicht nur die Nachfrage nach Vertriebsexperten ist gestiegen, auch die Anforderungen, denen Vertriebler gerecht werden müssen, nehmen stetig zu.

Im Aufschwung haben sich viele Unternehmen ambitionierte Wachstumsziele gesetzt. Gleichzeitig achten die Unternehmen seit der Finanzkrise noch strenger darauf, dass Kosten und Nutzen in Einklang bleiben. Der Druck, gerade bei frisch eingestellten Vertrieblern ist deshalb groß, möglichst schnell zu beweisen, dass sie ihr Gehalt wieder hereinspielen können. Eine vermeintlich attraktive Position kann sich also sehr schnell als Sackgasse entpuppen. Zumal auch die Ansprüche der Kunden seit der Krise weiter gestiegen sind.

Die Wechselbereitschaft im Business-to-Business-Geschäft wie im Geschäft mit Verbrauchern ist hoch. Viele Firmen haben ihre Einkaufsabteilungen professionalisiert, überprüfen laufend ihre Lieferantenbeziehungen, um zentral entscheiden zu können, wer noch auf die Liste der präferierten Zulieferer gehört und wer nicht. Der Verkauf muss deshalb ständig hinterfragen, wie er den Kunden bei der Stange halten kann und ob der Wettbewerb ihn möglicherweise bei Preis und Leistung bereits überholt hat.

Fazit: Wer keinen Spaß am Verkaufen hat, bleibt schnell auf der Strecke. Und selbst wenn das Unternehmen seine Vertriebsmannschaft kräftig unterstützt, gilt für den Vertrieb traditionell: Verkaufen hat es in sich. Jeden Tag von Kunde zu Kunde zu tingeln, auf Small Talk zu machen, persönliche Beziehungen aufzubauen und vor allem aufrechtzuerhalten, kostet Kraft. So nett und persönlich manche Kundengespräche auch ablaufen mögen, am Ende zählt vor allem eins: die Unterschrift unter dem Vertrag.